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原文標題：Wedge is the Founder's Edge

原文作者：Rapolas，Zee Prime Capital

編譯：倩雯，ChainCatcher

精彩提要

• 區(qū)塊鏈中的楔子
• 小市場帶來大市場
• 楔子、經(jīng)濟和波動
• 小結(jié)

“為什么你永遠不應該以占領(lǐng) 1 萬億美元市場中的 1%為目標？”

作為創(chuàng)始人，用幻燈片宣揚自己的公司具有無限 TAM（Total Addressable/Available Market，總潛在市場）簡直是有百害而無一利。任何聲稱自己的目標市場是“互聯(lián)網(wǎng)上的每一個人”或“每一個智能手機用戶”的人，都表明他們并不詳細了解自己的目標市場。

每個市場都是由更細分的市場組成的；如果你是一家處于早期階段的初創(chuàng)企業(yè)，你很可能在第一天就能解釋清楚你的產(chǎn)品所服務的細分市場。這就是為什么我們說，打造一個能吸引所有人的產(chǎn)品意味著它無法吸引所有用戶。

每一個成功的產(chǎn)品在推出時，要么是一個新穎的想法，要么是用一種獨特的方法來實現(xiàn)一個已經(jīng)過測試的想法；因此，它在一開始一定會被大多數(shù)用戶所忽視。

在 1 萬億美元的市場中占據(jù) 1%的份額，聽起來確實是雄心壯志，能夠給你帶來100 億美元的獎金，但如果沒有針對這一巨型市場下細分市場的獨特價值主張，這聽起來就像是試圖登上一架已經(jīng)起飛的飛機。你必須找到一架更小的飛機（或噴氣背包）——你自己的楔子。

Zee Prime公司通緝：駕駛背著噴氣式背包（使用楔子）的創(chuàng)始人

區(qū)塊鏈中的楔子是什么？

我們今天所熟知的主流加密貨幣或區(qū)塊鏈，始于比特幣的白皮書。它是對現(xiàn)行銀行和貨幣體系的抗議。比特幣提出的沒有中心化中介機構(gòu)的 P2P 支付系統(tǒng)，是解決具體問題的優(yōu)雅解決方案。

比特幣已證明在支付方面的最初愿景，但其底層區(qū)塊鏈技術(shù)后續(xù)激發(fā)了一系列想法。如果比特幣最初的白皮書提議在區(qū)塊鏈上推出金融原語、社交網(wǎng)絡、游戲和藝術(shù)，那么它最終將什么都無法實現(xiàn)。區(qū)塊鏈的想法本身就會遭到質(zhì)疑，而用區(qū)塊鏈來解決所有能想象到的問題，就把執(zhí)行的門檻抬得高得無法想象。

如果你觀察一下那些流行并存活至今的鏈上應用，你就會發(fā)現(xiàn)它們都是從解決一個非常細小的問題（或者看起來根本不像問題的問題）開始的，而這個問題又與一小部分用戶息息相關(guān)。很少有人既能指出自己遇到的問題，又能說出具體的解決方案（如果反過來，這些問題早就解決了）。

當然，其中的奧秘在于，我們無法推理出這個問題為何或如何從“關(guān)乎少數(shù)人”變成“關(guān)乎多數(shù)人”。在某些情況下，偉大的產(chǎn)品為消費者指定了需要解決的問題。在你看到汽車之前，你想象不到自己會開著汽車到處跑（這時你的問題就變成了購買汽車）；在你拿到全觸屏手機之前，你也想象不到自己能夠流暢地使用手機。

這就是為什么建立企業(yè)（以及對企業(yè)進行投資）并非可以完全依循規(guī)則，而且往往受到科幻小說的啟發(fā)。正是創(chuàng)始人的直覺幫助他們穿過迷霧，為特定的結(jié)果押注；如果缺乏這種直覺，人們就會試圖為一大群人解決抽象的問題，而這些人之間的共同點卻少之又少。

Uniswap 每天的交易量接近 10 億美元，人們理所當然地將其視為中心化交易所的競爭對手。但它實際上是一種簡單版本的交易產(chǎn)品，如果它的主張是“交易，但是在鏈上”，它就不會成功。

Uniswap V1 的楔子是允許為長尾代幣提供不需權(quán)限的流動性引導（和交易），這是做市商和中心化交易所無法提供的，但卻是行業(yè)創(chuàng)始人所需要的。就連“流動性引導”（bootstrapping liquidity）一詞現(xiàn)在也主要與 Uniswap 聯(lián)系在一起，就像“谷歌”是搜索的代名詞一樣。

一旦解決了這個細小的問題，建立了鏈上使用模式，Uniswap 就能占領(lǐng)通常在中心化交易所（如 ETH）交易的鄰近市場，并通過最大限度地減少 AMM 的不足（如提供集中的流動性）來鞏固自己的成功。（ChainCatcher注：鄰近市場“adjacent market”是指與企業(yè)現(xiàn)有市場相關(guān)或有聯(lián)系，但不在企業(yè)經(jīng)營的核心市場范圍內(nèi)的市場。如智能手表就是智能手機的臨近市場。）

這不是要為每個人都打造完美的產(chǎn)品。而是要解決某個人的問題（或指定一個問題，如前所述），然后利用這一勢頭向鄰近市場擴張，同時迭代產(chǎn)品。現(xiàn)在，Uniswap 在 2023 年的交易量已經(jīng)超過了 Coinbase：

雖然 Blur 與 Opensea 之爭如今已不是什么熱門話題，但我們認為，Blur 有兩點很好的洞察，從而在主要由 Opensea 主導的市場中占據(jù)了一席之地（找到了楔子）：

• NFT 投資者市場內(nèi)部存在差異。收集者（接受流動性和費用的被動持有者）和交易者（尋求較高流動性和較低費用的主動參與者）之間存在明顯區(qū)別。Opensea迎合了前者的需求，卻犧牲了后者的利益——兩者之間存在固有的沖突；
• Opensea 沒有發(fā)行自己的代幣，而代幣本身就是一種比其他任何東西都更具有加密原生性的產(chǎn)品。

如果Opensea的目標用戶是藝術(shù)家和收藏家，那么交易量可能就不是衡量市場成功與否的完美或唯一標準；相反，如果Blur的目標用戶是交易者，那么交易量就更為關(guān)鍵，因為它取決于可用的流動性。而這正是 Blur 用代幣獎勵做市商（提供出價和要價）的目的所在。

平臺周交易量

雖然有人批評Blur 主要服務于少數(shù)強大用戶——500條巨鯨，但如果就是這些巨鯨塑造了 Blur，那么也無可厚非。事實上，為少數(shù)關(guān)注者提供服務實際上可以：a）驗證產(chǎn)品創(chuàng)意并快速發(fā)布；b）實現(xiàn)卓越的營銷成果。

由于 Blur 已經(jīng)擁有最深層次的市場流動性，它就可以推出一個鄰近但高度相關(guān)的產(chǎn)品——Blur Lend，即 Blend，這是一個使用 NFT 作為抵押品的借貸市場。

借貸平臺周借貸量（USD）

小市場帶來大市場

上述例子表明，成功的公司可以創(chuàng)造自己的壟斷市場。它們通過推動自己的楔子來逃避競爭。Uniswap 不會與 Binance 在同一條方向上競爭；Blur 不會與 Opensea 爭奪同樣的用戶；區(qū)塊鏈不會與“互聯(lián)網(wǎng)”或 tradfi 機構(gòu)競爭——區(qū)塊鏈自成一體，具有獨特的屬性。

Blake Masters 從更廣泛的角度解釋了這一點：

“通常的說法是，資本主義和完全競爭是同義詞。沒有人能夠處于壟斷地位，企業(yè)競爭的過程中利潤也出現(xiàn)流失。但這種說法很奇怪。更好的說法是，資本主義和完全競爭是對立的；資本主義是資本積累，而完全競爭的世界，意味著你一分錢都賺不到。”

自相矛盾的是，在完全競爭的市場中，企業(yè)面向的市場十分廣泛，但為了追求差異化，它們會立即縮小市場（即使它們看起來并沒有在縮小市場）。但如果它們不參與完全競爭市場，而是從自己的（?。┦袌鲩_始，它們就只能成長，而無需縮小市場。

“因此，最好的企業(yè)能夠講關(guān)于未來的誘人故事。這些故事各不相同，但形式相同：找到一個小的目標市場，成為世界上最擅長為其提供服務的企業(yè)，占領(lǐng)緊鄰市場，擴大關(guān)注范圍，占領(lǐng)越來越多的市場?！?/span>

反向楔子在完全競爭市場中大量存在

在觀察巨型市場時，人們往往將目光投向周期的中期或后期，因為在這些階段，增長勢頭本身就能帶來增長，成功也是顯而易見的。但是，成功只有在事后才會顯而易見，人們無法體會到從一個小產(chǎn)品或小服務開始，到價值數(shù)千億美元的市場所需要的秘密洞察。

牛頓奠定了經(jīng)典力學的基礎(chǔ)。物理學的這一分支涉及物體的運動和作用在物體上的力，是所有工程領(lǐng)域的基礎(chǔ)。但要成為一名出色的工程師，除了了解經(jīng)典力學之外，還需要掌握傳統(tǒng)的、廣為人知的力學領(lǐng)域的秘密知識。

這就是為什么每一個擺脫競爭的成功創(chuàng)始人都了解競爭；然而，他們并不需要癡迷于競爭，因為競爭根本不是他們的優(yōu)勢所在。企業(yè)理解競爭，就像工程師默認理解牛頓運動定律一樣。

憑直覺，我們認為當今的每個大品牌都是從找到一根楔子開始的：

• Facebook 最初是哈佛大學學生的專用平臺，后來才向其他大學、高中和普通大眾開放；
• LinkedIn 的市場推廣主要依靠科技行業(yè)的員工，這讓它打破了冷啟動的難題（當然這與后來科技成為潮流也不無關(guān)系）；
• Nvidia 的硬件先是服務于游戲行業(yè)，然后才擴展到數(shù)據(jù)中心的訓練模型，而 CUDA 軟件計算平臺正是為此而構(gòu)建的；
• 谷歌的洞察（楔子）在于，與其他引擎相比，它的Pagerank算法能產(chǎn)生更高質(zhì)量的搜索結(jié)果，這最終不僅帶來了盈利最多的廣告業(yè)務，還帶來了谷歌云、硬件業(yè)務等；
• 保時捷以跑車起家，但現(xiàn)在主要銷售 SUV。自 20 世紀 90 年代末以來，運動型 911 和 Boxster 車型的產(chǎn)量沒有大幅增長。

所有這些業(yè)務最終都擴大并占領(lǐng)了鄰近市場，而這些市場（廣告、硬件、云計算等）在公司成立第一天時似乎是遙不可及。沒有哪家公司比亞馬遜更能說明楔子的力量。

在所有可供銷售的品類中，亞馬遜選擇了圖書，這是一個建立在線零售商的完美類別，其產(chǎn)品超過 300 萬件，而實體店的選擇僅限于 10 萬件以下。換句話說，這將是證明“零售購物將從實體店轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上”這一假設(shè)的絕佳品類。亞馬遜從多家圖書經(jīng)銷商處采購庫存，以滿足訂單需求。

利用現(xiàn)有的客戶流量，亞馬遜推出了其他產(chǎn)品類別，并引入了第三方賣家的列表，進一步擴大了供應范圍。這就是我們今天所熟知的亞馬遜市場，但它起源于單一類別（圖書）和可擴展性較差的交易模式（代購）。

亞馬遜處理的貨物量要求他們建立內(nèi)部物流業(yè)務——配送、處理中心——最終使系統(tǒng)更加健全，成為向亞馬遜市場以外的第三方公司提供物流即服務的主要運輸公司。亞馬遜的運輸為零售消費者創(chuàng)造了一種價值主張，在大多數(shù)情況下這種主張都優(yōu)于現(xiàn)有的 UPS 和 DHL。雖然許多物流初創(chuàng)公司都希望顛覆傳統(tǒng)的托運公司，但它們中的大多數(shù)都失敗了，因為它們需要運輸?shù)呢浟坎蛔?，但亞馬遜有自己的貨量。

隨著亞馬遜電子商務業(yè)務規(guī)模和復雜性的增長，內(nèi)部團隊需要一套通用的基礎(chǔ)架構(gòu)服務和加固的 API，以便每個人都能訪問。于是，亞馬遜的超速增長推動工程團隊鞏固其基礎(chǔ)設(shè)施。

亞馬遜似乎有多個團隊在并行研究 AWS 創(chuàng)意。正如 AWS 第一個產(chǎn)品“彈性計算云”理念背后共同作者 Ben Black 所寫：

Chris （經(jīng)理）總是催促我改變基礎(chǔ)架構(gòu)，特別是要實現(xiàn)更好的抽象性和統(tǒng)一性，這對高效擴展至關(guān)重要。他想要一個全 IP 網(wǎng)絡，而不是亞馬遜當時一團糟的 VLAN，因此我們設(shè)計和構(gòu)建了這個網(wǎng)絡，并與開發(fā)人員合作，使他們的應用程序能夠與之配合使用。[...]

Chris 和我寫了一篇短文，描述了亞馬遜基礎(chǔ)設(shè)施的愿景，即完全標準化、完全自動化，并在存儲等方面廣泛依賴網(wǎng)絡服務。[......]在接近結(jié)尾時，我們提到了將虛擬服務器作為服務銷售的可能性。

最初只是一個內(nèi)部項目，最終卻促成了 AWS 的推出，以及一個全新的市場——云。2022 年，云服務的年支出將達到 5 萬億美元。但是，當 AWS 于 2006 年推出時，亞馬遜公司的人們對其想法背后的潛力還沒有足夠的認知，還未意識到這會充滿未知，獲得它們自己的市場。

楔子、經(jīng)濟和波動

雖然自 2000 年代以來，可再生能源和可再生能源投資已成為一種潮流，但其楔子始終依賴于政府通過稅收減免提供的補貼。氣候變化的支持者會聲稱，楔子是環(huán)保事業(yè)，但你可以試著向那些為支付能源賬單而苦苦掙扎的人解釋這一點。長期以來，可再生能源本身并不經(jīng)濟（即使是有補貼的情況下）：

資料來源 Lazard年度平準化能源成本報告

因此，在這一周期的早期階段，投資資本的回報率非常低（尤其是太陽能，與風能相比，它的經(jīng)濟效益總是更差），那個時代的大多數(shù)可再生能源開發(fā)商和供應商都出現(xiàn)破產(chǎn)，或者在公開市場上表現(xiàn)不佳。

在 2000 年代，可再生能源并不是什么神秘的事情——人們對風能和太陽能的了解和利用已有數(shù)千年的歷史（垂直軸風車和集中太陽光）。政府的倡議和預算激勵私營部門進一步開發(fā)太陽能電池板和渦輪機，從而推動了該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在，在某些情況下，沒有補貼的可再生能源也具有競爭力。

資料來源 Lazard年度平準化能源成本報告

我們想說的是，低廉和空白的區(qū)塊鏈有點類似于不經(jīng)濟和有補貼的可再生能源。可再生能源除了補貼和認為成本最終會下降的希望以外，并沒有明確的楔子，目前正在研發(fā)的大多數(shù)區(qū)塊鏈基礎(chǔ)設(shè)施也依賴于同樣的前提——大量的風險投資和對交易成本下降的預測。但是，如果有來自消費者的外部推動力來加快開發(fā)時間過程呢？

區(qū)塊鏈已經(jīng)維持了很長時間的低價，產(chǎn)品的楔形效應已經(jīng)顯現(xiàn)（過去已經(jīng)不止一次顯現(xiàn)）。如果你是一位創(chuàng)始人，認為一旦交易成本從 0.10 美元降到 0.01 美元，你的加密產(chǎn)品就會被采用，那你可能找錯了方向。Solana 和 NEAR 上有一些應用程序，無論以太坊 Rollup 做什么，它們都能觸及數(shù)十萬或數(shù)百萬用戶。

加密貨幣有兩個發(fā)展方向：一個是抗審查和私人貨幣/支付（已取得成功，但難以擴大規(guī)模）；另一個是通過技術(shù)創(chuàng)造全球在線財富。在后者中，加密貨幣有一個巨大的楔子，那就是它的波動性以及每個新資產(chǎn)都可以輕松獲得流動性（這與現(xiàn)實世界不同）。它與低價股、科技股、撲克、體育博彩和其他形式的投機活動一樣，都是乘上了早期的東風。

在加密貨幣領(lǐng)域，我們有 ICO、NFT、ERC-20 代幣、LBP，以及最近的 friend.tech 股票。不要討厭玩家，要討厭游戲。這不是目的，而是達到目的的手段。

波動性為創(chuàng)始者贏得了時間和用戶的注意力。在許多方面，它相當于一種獲客工具。最優(yōu)秀的加密貨幣創(chuàng)始人會利用這種勢頭測試并推出殺手級產(chǎn)品，同時克服壓力，應對不斷上漲的預期。但是，自己原生代幣的波動性不應成為默認假設(shè)——還有其他投機手段，不會破壞長期的產(chǎn)品市場契合度發(fā)現(xiàn)（Uniswap、Aave 和 Maker 都允許投機，但要獲得成功并不明確要求在自己的原生代幣中進行投機）。

結(jié)論

在尋找和實施偉大創(chuàng)意的過程中，沒有放之四海而皆準的方法。我們不知道秘密是需要被創(chuàng)造，還是需要被發(fā)現(xiàn)，我們不知道你的產(chǎn)品應該解決別人的問題，還是為別人“制造”問題，我們也無法判斷先發(fā)優(yōu)勢是否比后發(fā)優(yōu)勢更重要。

但有一點是明確的——要獲得成功就需要進步，而進步是循序漸進的（盡管有時會出乎意料），重大發(fā)現(xiàn)先于較小的發(fā)現(xiàn)。楔形設(shè)計對于為合適的產(chǎn)品找到合適的用戶（產(chǎn)品與市場契合）至關(guān)重要；楔形設(shè)計能夠和關(guān)心產(chǎn)品的用戶一起測試產(chǎn)品創(chuàng)意，而不是對所有用戶廣撒網(wǎng)。

我們已經(jīng)用無數(shù)實例證明——無論是在Web2 領(lǐng)域還是在加密貨幣領(lǐng)域——創(chuàng)始新人所向往的成功故事都是從小而不起眼的想法開始的。創(chuàng)始人無法預測第一天的路徑依賴；在創(chuàng)業(yè)之初，他們無法看到地平線上所有鄰近的市場。但正是“鄰近的可能”讓企業(yè)在發(fā)展過程中發(fā)現(xiàn)并合并新的市場。

我們希望看到加密貨幣創(chuàng)始人從現(xiàn)在起將“楔子”作為他們的默認流行語（就像他們今年使用superapp一樣）。如果您想與我們討論這個問題，請隨時聯(lián)系 Zee Prime 團隊。